Come Motivare il Tuo Staff Commerciale

Il compito di un responsabile delle vendite è quello di cercare continuamente nuovi modi per motivare il proprio staff. Le persone che lavorano in questo settore sono soggette a determinate pressioni, come il raggiungimento di certe quote di vendita, i cambiamenti del mercato e i nuovi territori. Se il tuo scopo è quello di creare uno spazio di lavoro più motivante, riconosci di avere la capacità di far migliorare l'ambiente professionale e di far incrementare le vendite dei tuoi dipendenti. Una motivazione efficace è costituita in parti eque da supporto, riconoscimento e ricompensa. Impara ad ascoltare le esigenze del tuo team e ad adattarti di conseguenza ai suoi obiettivi e alle sue priorità. Continua a leggere per saperne di più.

Metodo 1 di 2:
Migliorare l'Ambiente di Lavoro

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    Organizza regolarmente degli incontri con lo staff che si occupa delle vendite. Invece di concentrarti su quello che sbagliano, fai in modo che queste riunioni private con ogni dipendente servano a parlare delle preoccupazioni, dei fattori che causano maggiore tensione e dei problemi dell'ambiente professionale. In questo modo, probabilmente riuscirai a cogliere le difficoltà prima che esse interessino le vendite e le relative quote, ammesso che tu provi a trovare soluzione alla pressione lavorativa.
    • Durante questi incontri con i tuoi dipendenti, chiedi loro cosa li motiva. Potresti renderti conto che alcuni rispondono bene alle ricompense monetarie, mentre altri alle promozioni o a un ambiente di lavoro di supporto. Prendi appunti riguardo a cosa motiva ogni persona.
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    Forma i tuoi venditori. Esistono diversi modi per pianificare training con il fine di far aumentare la motivazione.
    • Incarica alcuni venditori affinché si occupino della formazione degli altri. Questo è un eccellente modo per riconoscere le abilità speciali dei tuoi dipendenti e per incoraggiare l'interazione. Domanda al venditore di ritagliare qualche ora dai suoi incarichi abituali allo scopo di organizzare una sessione di training che duri un'ora riguardo a un argomento in cui eccelle.
    • Organizza un'uscita di lavoro. Usa i tuoi contatti per trovare un manager che sia disposto a mostrarvi come lavora il suo team delle vendite, scegline uno che abbia successo. Potresti optare per un posto che offra un prodotto o un servizio diverso dal tuo. Per esempio, se il tuo team necessita di essere più aggressivo, portalo a una conferenza in cui possa osservare qualcuno che vende un prodotto convincendo l'acquirente grazie a un discorso in un ascensore dalla durata di 30 secondi. Al ritorno, chiedi ai tuoi dipendenti di scrivere un nuovo discorso introduttivo.
    • Scegli un consulente esterno per formare i tuoi venditori. Determina molto attentamente chi se ne occuperà. Accertati che sia un esperto, che abbia eccellenti abilità nella gestione del tempo e che sia in grado di dare un tocco di buonumore al training. Le sessioni dovrebbero essere brevi e includere un periodo di pratica con l'invitato.
    • Individua un mentore per formare i venditori più giovani. Questo potrà aiutare lo staff appena assunto in modo che si abitui anche ai dolori del lavoro. Offri incentivi ai mentori se i nuovi dipendenti vanno incontro ai loro obiettivi di vendita. Questa è un'ottima opzione per un posto di lavoro che richiede l'implementazione di un team forte.
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    Investi in nuovi strumenti di vendita. Assicurati che la gestione del servizio clienti promuova l'ambiente delle vendite invece di essere un deterrente. Uno strumento utile che permetta di inviare relazioni, le e-mail di massa e le app del cellulare possono far aumentare l'efficienza di un venditore, sostenendo gli obiettivi di vendita e la sua motivazione.
    • La maggior parte dei nuovi siti web e la gestione del servizio clienti richiedono un periodo di formazione. Possono essere più facili da imparare per alcuni venditori che per altri. Fai in modo che l'adozione dello strumento venga programmata in un periodo della stagione di scarso stress.
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Metodo 2 di 2:
Strategie Motivazionali

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    Personalizza il piano motivazionale per ogni dipendente. Se hai l'abilità di regolare la concessione degli incentivi, utilizzali. Ogni persona viene motivata in modo diverso, quindi scegli una-tre cose che la aiuteranno a lavorare più sodo e mettile per iscritto.
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    Crea una struttura basata sulle commissioni ragionevole ed efficace. Se pochi dei venditori rispettano le quote di vendite richieste, dovresti ricompensarli in modo che ciò motivi gli altri dipendenti. Riconsidera il totale delle commissioni o delle quote, disponendole a livelli diversi se il mercato ha assistito a un crollo o a un'ascesa di queste somme durante un boom.
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    Implementa incentivi quotidiani, settimanali e mensili. Offrire un viaggio, una giornata libera, un buono consistente, caffè, pasti gratis o l'iscrizione in palestra o a un club per chi ha realizzato la maggior parte delle vendite in una settimana incoraggerà lo staff a dare il massimo. Questi bonus possono pure dare una mano ai venditori a soddisfare le loro quote maggiori aiutandoli a raggiungere tappe fondamentali durante la stagione.
    • Gli incentivi incrementano anche la competizione amichevole. Competere quotidianamente per ottenere nuovi clienti e per fidelizzarli può incoraggiare i venditori a fare del proprio meglio. Fai in modo che il valore degli incentivi aumenti la competizione amichevole, ma non promuovere il sabotaggio.
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    Stabilisci un obiettivo personale. Tenendo a mente cosa motiva ogni dipendente, opta per un incentivo che si applichi ai suoi desideri per farlo lavorare meglio. Per esempio, se sai che un venditore ha un anniversario, offrigli due giorni extra di ferie pagate se soddisfa il suo scopo.
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    Incoraggia un ambiente adatto a una squadra. I venditori possono spesso sentirsi come se fossero soli mentre lavorano diretti verso un certo obiettivo. Crea un incentivo per il team in modo che vengano incoraggiati ad aiutarsi a vicenda e a condividere conoscenze per uno scopo comune.
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    Riconosci i conseguimenti ottenuti dai venditori. Il tempo che ritagli per congratularti con qualcuno per il suo duro lavoro potrebbe stabilire il suo impegno futuro per onorare le sue quote. Considera queste strategie di riconoscimento.
    • Congratulati con lui pubblicamente. Parla del suo conseguimento durante gli incontri con gli altri venditori. Sii il più specifico possibile riguardo ai dettagli del suo successo. Per esempio, dici “L'abilità di Gianni di conquistare nuovi clienti è eccezionale. Il suo tasso di procacciamento è il più alto della compagnia, per questo le sue quote di vendita sono alte. Gianni, puoi dirci come chiedi a qualcuno di promuoverti con i suoi amici e soci?”.
    • Invia una lettera a questa persona. Non aspettare fino alla ricompensa annuale per riconoscere il suo lavoro. Invece, mandale una lettera per dirle che è molto apprezzata, aggiungendo un buono regalo per la sua famiglia.
    • Presenta questa persona e i traguardi che ha raggiunto ai tuoi superiori. Il riconoscimento da parte dei dirigenti è difficile da ottenere, specialmente se lo staff delle vendite si avvicenda parecchio. Quando qualcuno supera questi obiettivi, organizza un incontro affinché conosca il capo o invitalo a partecipare a una riunione incentrata sulla strategia dell'impresa.
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Avvertenze

  • Attento ai dipendenti che hanno pochi stimoli e motivazioni. Le persone che presentano diverse stagioni di vendite dallo scarso rendimento potrebbero parlare con i colleghi e condividere le loro opinioni negative in merito al lavoro. Occasionalmente, fare delle modifiche all'interno dello staff dei venditori può incrementare la motivazione generale del tuo team.
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Cose che ti Serviranno

  • Incontri personali
  • Sessioni di training
  • Fare da mentore
  • Strumenti di vendita/gestione del servizio clienti
  • Nuova struttura per le commissioni
  • Incentivi quotidiani/settimanali/mensili
  • Incentivi al team
  • Obiettivi personali
  • Riconoscimento pubblico
  • Riconoscimento scritto

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Categorie: Management

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